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終結時代
每月初都有這樣的現(xiàn)象:一旦拿到批準的促銷申請,就會給客戶打電話:“某某老板,促銷申請批過了,每箱支持五毛錢,你必須提夠3000箱,否則促銷沒有”。
事實證明,這種“趕鴨子上架”來運用促銷的時代已經結束。許多市場現(xiàn)在已是不爭的事實:假如這位老板月底完不成3000箱,你能對他如何?只有這樣的結果:其一,對于某某老板來講“此處不留爺自有留爺處”,促銷申請成了廢紙一張,市場萎縮或者丟失,其二,對于業(yè)務員來講,“過了一年又一年,獎金就是沒有咱”,自己拿不到工資,餓自己的肚子,給家里無法交差,受領導的批評,開會坐到最
后排,同事面前丟面子。對于如何運用促銷,下面我從三個方面,簡單談一下我個人的看法,僅供大家參考,有不當指出,請大家批評指正。 促銷申請 要科學合理
促銷申請一般包含:支持的目的,支持的力度(人力、物力、財力),支持的時間,運作方案,費用預算,促銷申請的總結。申請要簡單明白,人人可以看得懂。本人看過好多申請,好像學生寫作文一樣,例如有位朋友寫的申請我摘錄如下:
夏天來臨,XH品牌大量買店,為了抗擊XH進攻,本次促銷活動的目的,主要是提高產品的美譽度和知名度、、、、、、、預計銷量3000箱。特申請公司給予某某產品拾贈一的支持。
這份申請報告,我沒有全部摘錄完,事實上,這是一份不夠科學的申請,其一,這份報告公司支持10贈1,但具體這個支持是如何運用的,沒有體現(xiàn)出來。其二,預計銷量3000箱也不科學,原因是該客戶還有大量庫存,需要公司配合消化,同時他的配送能力也很有限,其他客戶也不銷售這個產品,3000箱肯定無法完成。其三,我們的業(yè)務員還沒有人家XH客戶多呢,我們能用10贈1,能抗擊人家嗎?!做市場和生活一樣,XH有他們的“活法”,我們有我們的“過法”,各過各的日子,和諧發(fā)展。
現(xiàn)在,我們的促銷報告,問題大部分出在沒有市場運作方案。沒有方案或者方案不過準確,就像摸著石頭過河,走到哪里算哪里,容易出問題。市場運作方案包含,一、科學合理的市場分析。二,我們和競爭對手的那一款產品在一條起跑線上。三,從總經銷商到終端,每個環(huán)節(jié)的利潤是多少,利潤算好了,每個環(huán)節(jié)才會買你的產品。四、本次活動的銷量。五、配送能力是否能夠匹配。六、客戶的網絡能否支撐本次活動的銷量達成。七、運作方案要七天匯總一次,看看是否適應市場,如果不適應,要馬上“順勢修改”。所謂“順勢修改”就是在原來申請的基礎上進行科學、有效的補充,切忌不可全盤否定。
促銷申請 要及時總結
促銷申請不是做好市場的“萬能鑰匙”,拿到促銷申請,不能像拿到“圣旨”一樣。在促銷時間內,最好七天總結一次,尤其是一個月的前七天,發(fā)現(xiàn)問題,及時調整,有助于我們完成任務,案例如下:
7月10號,安徽區(qū)域的業(yè)務人員齊聚六安,召開了“促銷申請分析研討會”。談論發(fā)現(xiàn)淮南某個區(qū)域的申請,不夠科學準確,不能適應市場要求,主要是沒有那么多的客戶,來支撐“促銷任務”,建議進行調整,主要推廣公司的果啤;茨鲜袌龃黉N政策基本適應市場,但現(xiàn)在進入旺季,精品××貨源緊張,運輸車輛緊張,因此,討論結果:淮南要順勢調整產品結構,主推箱裝中高檔酒。六安的朱老六、葉永生、張世江,申請沒有問題,但中高檔酒××一號、××之光要向深度廣度推廣。三十鋪的大定物流、獨山的王永俊、市內的楊道武,要切實做到專人“一對一”貼身幫扶,促銷申請才能更加深入貫徹執(zhí)行。
促銷申請的總結,要從四個方面進行,一、業(yè)務員是否給經銷商真正講清楚。二、經銷商是否給自己的團隊講清楚。三、促銷申請中的方案是否真正落實到位。有的申請寫的一套落實的時候又是一套,這種做法只能在做的過程中,越做越亂。四、促銷申請中的那個環(huán)節(jié)不能支撐本促銷活動,用什么辦法來解決這個問題。今年端午節(jié)六安有個客戶 ,按照他目前自有網絡,在12天內能夠迅速鋪貨將近8000多件,但是,他有一部車在關健時候出了問題,這樣無法支撐他的促銷申請,公司根據(jù)實際情況,進行了幫扶,使得促銷申請得以順利完成。